~ gabriella giudici

Per manipolare il pubblico l’industria della pubblicità ha i suoi metodi. I numeri rendono attendibili le campagne pubblicitarie, ma anche i dati presentati nel dibattito pubblico per finalità politiche. Due studi della rivista specializzata “Journal of Consumer Research” forniscono nuove informazioni su come gli stessi numeri, presentati in modo diverso, vengano percepiti del tutto differentemente. La conoscenza di questa circostanza offre elementi di metodo ai pubblicitari, come pure chance per i consumatori per analizzare criticamente le loro decisioni.

L’ambiente è decisivo

Uno studio di Marcus Cunha e Jeffrey Shulman dell’Università di Washington esamina come la percezione di un prezzo dipende, negli annessi e connessi, dai prezzi dei prodotti similari. Risultato: la suggestione non funziona sempre secondo il medesimo principio – ma dipende dalla strategia pubblicitaria. Secondo gli scienziati vi sono due gruppi di acquirenti, con differenti atteggiamenti fondamentali.

– Gli uni hanno una posizione che i ricercatori chiamano discriminante. Queste persone cercano caratteristiche che distinguono un genere di prodotto da un altro. Se un discriminatore vuole comperare una scarpa da jogging, cerca di circoscrivere esattamente la categoria “scarpe per jogging” e di trovare particolarità che la distinguano, per esempio, da quella delle scarpe per pallacanestro.